Zadaj sobie te 7 pytań przygotowując się do negocjacji

Sukces w negocjacjach wynika z przygotowania. Znalezienie odpowiedzi na te pytania pomoże Ci nawigować po wszystkim, co może się wydarzyć.

Zadaj sobie te 7 pytań przygotowując się do negocjacji

Czy ci się to podoba, czy nie, jesteś negocjatorem… każdy negocjuje coś każdego dnia, pisze Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton w swojej książce o negocjacjach: Dojście do Tak: Negocjowanie umowy bez poddawania się .



To prawda. Niezależnie od tego, czy reprezentujemy wielomiliardową firmę w transakcji o wysoką stawkę, targujemy się o cenę używanego samochodu, czy próbujemy przekonać małe dziecko do zjedzenia lunchu, większość z nas codziennie przychodzi do stołu negocjacyjnego.

A sukces w każdych negocjacjach pochodzi z edukacji, przygotowania i praktyki. W rzeczywistości około 90% negocjacji jest w trakcie planowania, mówi Jared Curhan, profesor w Sloan School of Management w Massachusetts Institute of Technology, podczas swojego dwudniowy kurs negocjacji dla kadry kierowniczej . Ponieważ aby stworzyć realne możliwości w negocjacjach, musimy zrozumieć podstawowe zasady, które pomogą określić nasze cele i interesy innych zaangażowanych stron oraz skutecznie się przygotować.



nowy trzpień do prania i trzmiel

Poniżej znajduje się siedem pytań, które powinieneś sobie zadać, aby uporządkować swoje pomysły podczas przygotowań do negocjacji. Pytania te wywodziły się z tak zwanej struktury siedmiu elementów, która została opracowana po dziesięcioleciach pracy wykonanej przez naukowców z Harvardu, MIT i Tufts w Programie Negocjacyjnym (PON). Wiele z tych podstawowych zasad zostało przedstawionych światu w książce Dotarcie do Ye s wspomniane powyżej, co podkreśla, że ​​negocjacje nie muszą być jednorazową bitwą typu „tonięcie lub pływanie, wygrana-przegrana”.

1. Czego tak naprawdę chcą osoby objęte negocjacjami?



Gdybyś zawsze miał odpowiedź na to pytanie, dużo łatwiej byłoby nawigować w negocjacjach. Niestety, dotarcie do tej odpowiedzi nie zawsze jest proste, dlatego ważne jest, aby zidentyfikować potencjalnych interesariuszy – nie tylko tych siedzących przy stole, ale także strony, które są niewidoczne, ale wyraźnie obecne, takie jak klienci – oraz ich potrzeby, pragnienia i motywatory. Te podstawowe interesy są siłą napędową wszelkich negocjacji, a ich identyfikacja i nadanie im priorytetów może pomóc w zidentyfikowaniu wspólnych interesów.


Związane z: Zrozum te 3 rzeczy, zanim przejdziesz do negocjacji


Rozumiejąc interesy innych stron, możesz zidentyfikować kluczowe różnice przed negocjacjami i przygotować się na wszelkie niespodzianki, które mogą się pojawić. Jednocześnie nie zapomnij określić swoich własnych interesów – zarówno pieniężnych, jak i niepieniężnych, krótko- i długoterminowych – oraz tego, jak nadać tym interesom priorytet.



Im lepiej rozumiesz interesy każdej zaangażowanej strony, tym większą masz szansę, aby pomóc im uzyskać to, czego chcą, co z kolei często może pomóc Ci uzyskać to, czego chcesz.

2. Co mam zrobić, jeśli nie dostanę porozumienia?

Przed negocjacjami zadaj sobie pytanie, co zrobisz, jeśli nie osiągniesz porozumienia przy obecnym stole negocjacyjnym. Jakie są dostępne realistyczne sposoby działania? Badanie i poznanie tych alternatyw – twoich i ich – jest twoim źródłem mocy.

Aby zidentyfikować najlepsze alternatywy, musisz wiedzieć, co nazywa się najlepszą alternatywą dla umowy negocjowanej lub BATNA. Na przykład, jeśli próbujesz kupić dom, jakie inne domy mają podobne cechy? Jeśli jesteś kandydatem do pracy, jakimi innymi pracami możesz być zainteresowany lub do których możesz mieć kwalifikacje? Innymi słowy, jakie są twoje alternatywne alternatywy lub kopie zapasowe, jeśli bieżąca okazja nie zadziała?



Oprócz BATNA musisz również ustalić swój numer wyjścia lub tak zwany numer rezerwacji lub wartość. Jest to absolutnie najwyższa liczba lub wartość, jako kupujący, lub najniższa liczba lub wartość, jako sprzedawca, na którą byś się zgodził. Pamiętaj o tym, ale uważaj, aby zakotwiczyć się w tym numerze, mówi Curhan.

Wreszcie, może to być korzystne tylko wtedy, gdy znasz również prawdopodobną BATNA i / lub wartość rezerwacji drugiej strony, ale jak to rozgryźć?
Kiedy negocjujemy, staramy się testować różne pomysły, słuchać i obserwować reakcje partnerów na pomysły i zobaczyć, co się wydarzy, mówi Curhan. W tym miejscu proces negocjacji pasuje do konwencjonalnej mądrości gry w pokera, w której strony próbują się nawzajem blokować. Lepszą taktyką byłoby dzielenie się informacjami, ale to wymaga relacji opartej na zaufaniu ze wszystkich stron.

3. Jak możemy tworzyć wartość, wykorzystując wspólne interesy?

Wyobraź sobie, że poprosiłeś swojego szefa o podwyżkę. Jeśli odmówią, zastanów się, dlaczego mogą udzielić ci takiej odpowiedzi. Następnie spróbuj dowiedzieć się, czy możesz osiągnąć „tak”, zaspokajając zainteresowania szefa. W negocjacjach wielu z nas skupia się na domaganiu się wartości, ale często nie bierze pod uwagę możliwości, gdy tworzymy wartość, która może zmaksymalizować zyski dla wszystkich zaangażowanych stron.

Dowiadujemy się, że komunikacja może pomóc ci zobaczyć, jakie naprawdę są preferencje [drugiej strony], mówi Curhan. Gdy się o tym dowiesz, może istnieć wiele sposobów na zaspokojenie ich preferencji, które nie będą Cię tak kosztować.

co warto wiedzieć przed obejrzeniem gry końcowej

Dodaje: Istnieje bezpośredni sposób, który polega na zapytaniu ich, czego chcą. Jest też sposób pośredni, który polega na próbie i błędach składania ofert, zwykle pakietach ofert obejmujących wiele zagadnień, a porównując preferowane przez nich pakiety, możesz określić, który jest dla nich najbardziej ceniony.

Zanim przejdziesz do tej dyskusji, będziesz chciał nawiązać dobry kontakt. Omów z wyprzedzeniem wspólne zainteresowania. Upewnij się, że inne strony rozumieją, że ciasto jest duże i rozwija się.

4. Jakie kryteria wydają się najbardziej istotne i przekonujące?

Jako ludzie wszyscy mamy poznawczą potrzebę sprawiedliwości. Chcemy być traktowani sprawiedliwie, więc gdy poczujemy, że druga strona nas wykorzystuje, prawdopodobnie odrzucimy ofertę, nawet alternatywa jest gorsza ekonomicznie.


Związane z: Jak przygotować się na trzy najczęstsze rodzaje negocjacji w pracy


Aby przedstawić propozycje, które są postrzegane jako uczciwe, negocjatorzy powinni stosować kryteria znane wszystkim stronom. Na przykład, jeśli sprzedajesz swój dom, pomyśl o wszystkich sposobach, w jakie możesz zaproponować wartość swojego domu, takich jak ocena wartości i bliskość dobrych szkół. Albo rozważ zastosowanie taktyki wpływu. Na przykład poinformowanie drugiej strony, że domy zazwyczaj sprzedają się w ciągu tygodnia od umieszczenia ich na liście w sąsiedztwie, może prowadzić do rozmowy z myślą o niedostatku, co jest uzasadnionym argumentem.

Przy ustalaniu legalności ważne jest, aby znać standardy praktyki lub obiektywne kryteria, które wydają się najbardziej odpowiednie i przekonujące, a także być może standardy, które prawdopodobnie będą stosować inne strony.

5. Czy jest to gra jedno- czy wielorundowa?

W zależności od tego, czy uważasz, że związek ma przyszłość, czy nie, określi twoje zachowanie. Na przykład, racjonalne zachowanie w krótkim okresie może wydawać się irracjonalne w długotrwałych związkach.

3 anioł numer miłości

Ogólnie rzecz biorąc, większość ludzi nie ma sensu działać wbrew własnym interesom. Z wyjątkiem tego, że może to mieć sens w długotrwałych związkach, ponieważ potrzebujesz drugiej osoby, aby odnieść sukces, aby odnieść sukces.

Więc jeśli dla twojego interesu najlepiej jest zawsze wybierać opcję A i zawsze boli cię, gdy druga strona wybiera opcję B, twoim celem w związku krótkoterminowym może być wybranie opcji A, ale w po prostu powstrzymaj drugą stronę przed wybraniem B. Czasami najlepszym sposobem, aby to zrobić, nie jest wybranie opcji, która tylko pozwala ci osiągnąć lepsze wyniki, lub opcji A, ponieważ nie jest to dawanie przykładu.

Zamiast tego może rozważysz taktykę zwaną logrollingiem, która polega na tym, że poddajesz się sprawom, na których ci zależy, ponieważ wiesz, że wartość jest większa dla drugiej strony.

6. Jaki jest najlepszy sposób, aby każda ze stron komunikowała to, czego chce?

Dobra komunikacja to podstawa każdej udanej negocjacji. Rozważ ten powszechny problem w negocjacjach: możesz myśleć, że tworzysz dla kogoś wartość, dając mu coś, czego według ciebie chce, ale w rzeczywistości może to nie być dla niego najcenniejsze; jednak później jest to dla ciebie niezwykle kosztowne.

Ten scenariusz sugeruje, że ludzie przyjmują założenia w negocjacjach, które nie zawsze są prawdziwe, wyjaśnia Curhan. A te założenia mogą być założeniem, że kiedy czegoś chcesz, kiedy masz cel w negocjacjach, twój partner może nie chcieć tego, czego ty chcesz. I to jest założenie, które często jest błędne, często nieprawdziwe, a jednak trwa.


Związane z: Jak cokolwiek negocjować – od ludzi, którzy to zrobili


Curhan mówi, że posiadanie tych założeń może zmienić sposób, w jaki ludzie podchodzą do negocjacji i może zmienić ich nastawienie do negocjacji. Dzięki jasnej i wiarygodnej komunikacji możemy dowiedzieć się, jakie naprawdę są preferencje drugiej strony.
Gdy już się o tym dowiesz, może istnieć wiele sposobów na zajęcie się ich preferencjami, które nie będą cię tak kosztować, mówi Curhan.

7. Jakie zobowiązania powinieneś zaplanować?

Najlepsze wyniki w każdych negocjacjach przychodzą, gdy przygotowujemy się z wyprzedzeniem, a dzięki temu jesteś w stanie przewidzieć realistyczny wynik spotkania. Dzięki temu rodzajowi przygotowań eliminujemy zaskoczenie i prawdopodobieństwo niskiej subiektywnej wartości, która według badań może prowadzić do niskich wyników ekonomicznych lub wartości obiektywnej w przyszłych negocjacjach, ponieważ uważamy, że na początku nie byliśmy traktowani sprawiedliwie. negocjacja.

Przed negocjacjami, biorąc pod uwagę ograniczenia czasowe i zasoby, zastanów się nad określeniem, jakie zobowiązania, które mogą być formalną umową lub ustną umową, chcesz podjąć.

Następnym razem, gdy będziesz miał zamiar usiąść do stołu negocjacyjnego, pamiętaj, że nikt z nas nie urodził się wielkimi negocjatorami i właśnie dlatego większość z nas się tego boi. Jednak, jak wszystko inne w życiu, poprzez praktykę i przygotowanie, nasze zrozumienie i umiejętności mogą się poprawić i zmaksymalizować, aby uzyskać lepsze, korzystniejsze, korzystne dla wszystkich wyniki.